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光早餐就2000人,開70家直營店,紫光園為何火了40年?

文 | 職業餐飲網 孫佳瑤

“北京人不吃全聚德!”“天津人不吃狗不理!”……不知何時,這些“高齡”餐廳,讓人避之不及,“營收腰斬、落寞退市”成了它們的標簽!

而今天為大家分享的餐企,它雖然已經“40歲”,卻絲毫沒有“中年油膩”,反而逆勢突圍,開出70多家直營店!

它專注社區餐飲,在每個餐廳設獨立外帶窗口,一天多賣4、5萬!

除了做午餐和晚餐,還賣早餐,光早上平均每天就有2000人排隊!

毛利只控制在50%,靠實惠俘獲周邊居民的心,疫情期間還在不斷盈利!

它就是北京知名的清真連鎖餐廳——紫光園!最近職業餐飲網采訪了其總裁,劉政!這也是紫光園第一次正式做媒體專訪。



(紫光園總裁 劉政)


“外帶+早餐”模式,一天多賣4、5萬!

在刻板印象里,這類型老牌餐企總是與時代脫節,而且仿佛一直有股“倚老賣老”的傲氣:愛吃不吃,不吃拉倒!

但是當記者做實地調查時,發現紫光園還挺有“能耐”,能讓一向“吹毛求疵”的老北京大爺大媽乖乖排隊。而且疫情期間還能保持盈利狀態,今年5月份同店的營收比去年還多幾十萬!

能有這樣的成績,離不開紫光園的差異化的模式!



1、每個門店都有“外帶檔口”,營業19小時/天!

到紫光園你會發現一個特色,所有的紫光園門店都會在門口單獨開一個外帶檔口,賣麻醬餅、炸丸子、鹵味、炸貨!

為什么要這么做呢?因為紫光園定位社區餐飲,為了增加餐廳的盈利點,不僅要讓顧客來店里吃,更要讓顧客帶回家吃,所以設立外帶檔口!



這就帶來了幾點好處:

1、省時間:社區里來來往往上班族很多,外帶檔口解決了顧客還要進店打包的麻煩,直接在門口買完就走,減少服務員的服務環節!

2、銷量增加:檔口賣的產品和店里重合度比較高,有主食有鹵貨,都是出現在顧客家庭餐桌的高頻食物,增加銷售量!

3、性價比高:全時段經營,交24小時的租金,能用19個小時,相比普通餐廳的10小時營業,性價比和營收都高出一大截!

4、為餐廳引流:顧客排隊,其實就是最好的廣告宣傳。顧客在門口的檔口排隊買早餐也好,小吃也好,都可以為正餐引流!

5、易復制:實驗多年的檔口模式,產品、模式都已經打磨成形,復制起來極其容易,一個月最多可以開24家!現在紫光園已經將這個模式復制出了50多家店,在社區、街邊、超市里都有很好的成績,超市里十幾平米的小檔口,一天最高賣4、5萬!

在疫情期間,社區居民不敢堂食,紫光園的小吃檔口成了最火的地方,一是交完錢就走的便利模式,二是賣的產品完全是老百姓餐桌剛需,在疫情時期,紫光園75%的營收都來自于小吃檔口!


2、做社區早餐生意,每天多接待2000個顧客!

社區餐飲比比皆是,但是大多數社區餐飲都不做早餐,因為賠錢!

一般的社區餐廳賣早餐就只能是包子油條等常見產品,而且只有早餐時段能賣,做多了浪費,做少了人效不夠合不來成本,所以幾乎沒人碰早餐這一塊!

而紫光園不僅做了,而且成績驚人!劉政:“天天6點鐘開門,10點鐘之前平均每天排隊2000人!一早上能賣2、3萬!”

紫光園為什么有這個條件賺早餐時段的錢呢?

首先,得益于定位清真。因為清真小吃是清真的一大特色,炸糕、油餅、糖耳朵本來就是餐廳賣的小吃,而北京人早餐除了包子油條,也很愛吃這些清真小吃,所以無需單獨開辟產品線。

其次,得益于外帶窗口。紫光園的糕點師傅早上3點上班,做出來的產品全天都能賣,不存在浪費,人效極高!

正是因為紫光園早餐又全又豐富,所以無論中老年人還是上班族,都來吃早餐!





“變”和“不變”兩條腿走路,開70家直營店!

望眼曾經的老字號無限輝煌,每天“無憂無慮”,根本不懂餐飲圈的殘酷。而現在,哪怕是慈禧太后親自“帶貨”的狗不理,都難逃“掩面而泣”的命運宣布退市!

而和他們相比,紫光園雖然才“人到中年”,但是40年來,卻憑著“變”與“不變”,在疫情期間也能表現不俗,生意不遜色于往年同期水平!


(一)不變

1、40年保留26道菜品,吃定三代人

時間對于紫光園來講是一把“絕世好劍”!一是多年品牌傳遞的信任感,二是多年沉淀下來的26道菜品。

紫光園餐廳雖然也與時俱進,不斷的創新菜品,但是同時也堅守一個底線:扒肉條等26道點擊率高的清真菜,必須雷打不動傳承下去!

劉政:“好吃不貴,傳承清真飲食文化,傳承經典,傳承百年!這是我師父,也就是董事長艾興有一直傳承下來的理念!我們這26道菜,從開業到現在一直都是經典菜,顧客爺爺爸爸孫子一代一代吃過來的,所以店里什么都能變,這26道菜不能變!”



2、毛利控制在50%以下,用性價比“咬緊”周邊居民

作為深耕北京社區40年的餐企,紫光園可以說把周邊社區的居民抓的牢牢的!

靠的就是社區餐飲“必備利器”——幾十年不變的實惠!

由于紫光園是清真餐廳,牛羊肉居多,所以客單比普通社區家常菜貴一點點,大概在80元上下!打開大眾點評任何一家紫光園的餐廳,顧客評價重合度最高的就是實惠!

劉政:“我們的毛利最高也就是50%,比其他的餐廳大概少8-10個點左右,因為牛羊肉本來就貴,所以菜單價格盡量往下壓一壓,而且盡量不漲價,才能持續讓周邊居民來我家吃飯!”



(二)變

1、服務:做5星定制化服務,拿下大小家庭聚餐!

現在社區餐飲的服務有兩類:一類是中規中矩,沒什么特色;另一類是給顧客“帝王般”的服務,但是人均很高,而且要收取服務費!怎么突破呢?紫光園招聘服務專員,開啟了“定制化服務”板塊!


定位家庭客群,周邊居民生日宴、訂婚宴、聚會等等類似場合就太多了!既然這么大的需求在那擺著,不想辦法去做這個生意那實在說不過去!

為了拿下這些大大小小的家庭聚餐,紫光園做了很多定制化的服務。比如商務宴請做藏頭詩、私人訂制酒席擺盤等等,老人生日更不用說,感動溫情路線不把老人感動哭那就是失??!

劉政:“我之前做酒店出身的,恨不得90度鞠躬給大家點菜,雖然現在我們人均只有80上下,但是服務和餐廳檔次沒關系,你對顧客的態度才是關鍵!餐飲不管競爭多么激烈,顧客都會用腳投票!”



(記者到店采訪當天,紫光園團隊為職業餐飲網做的私人訂制)

2、展現形式:羊肉串臨街現串,展現全過程

其實有的時候,這樣經營了幾十年的老企業,想給顧客新鮮感也挺難,一個弄不好就顯得“做作”不說,還容易砸了招牌。

但是新鮮感不限于營銷,還可以突破展現形式,給顧客新鮮感!就拿現場制作來說,由于紫光園的老店鋪居多,一簽就是20年,想要大肆裝修改造明檔廚房困難重重!

所以紫光園在門店的一左一右分別開設兩個檔口,一個現做小吃、一個現串肉串!

這不僅是給店內的顧客展現,更是依靠街邊優勢,展示給來往的路人看切肉、串肉、烤肉,現場感十足,基本全天都有顧客圍在明檔前!



3、產品線:加入川湘菜、菠蘿包,拉低客群年齡

剛才我們說紫光園有26道雷打不變的產品,但是紫光園也有20%的菜品是不斷創新的!

紫光園一直以來的客群都是35歲以上居多,為了拉低客群年齡拓展更多顧客,紫光園也上新了年輕人愛的川菜、湘菜!現在這些菜廣受白領的喜愛!

外帶檔口的產品也有創新,上新香港菠蘿包,吸引年輕的女性來購買,一天能賣出幾百個!


4、疫情期間建立社群,拿下北京60多個小區

對于年夜飯占據全年營收三分之一的社區餐飲來說,疫情實在是太突然了!

但是由于之前沒有做私域流量,沒辦法第一時間自救,劉政其實也有點慌了:“之前沒做不要緊,我現在從我自己的小區入手唄,能賣一點是一點!”

于是他在自己社區的業主群里發出通知:我是紫光園總裁劉政,也是咱們小區的業主,疫情期間大家沒法去外面吃飯,如果大家想吃紫光園的話,我免配送費給大家,感興趣的進群!順手扔了一個二維碼,讓大家掃碼!

沒想到不到2個小時,400多戶人家,有300多戶都加入到他的群里,當天就賣出100多份手撕雞!



看到了甜頭的劉政請朋友寫了一篇宣傳文:“北京城內,凡是在紫光園‘業主群’里訂餐,都不收配送費,而且只要在群里不管老人孩子有任何需要,我們都免費服務,以后來店里吃飯的業主都打折!”

消息發出的第二天,就有60多個北京各區的社區找到劉政,希望紫光園建立群聊!

“我們團隊2600多個員工,疫情期間沒啥事的員工就忙著運營這些社群了,現在也還在不斷拓展和維護當中!”


職業餐飲網小結:

“躺在過去的功勞簿上吃老本,那就別不服輸!”

紫光園多年走過來,見證身邊一批批餐企興起,又見證一批批同行的衰敗,時刻自省,時刻改進!

畢竟沒有任何企業能躲過市場的殘酷暴虐,只有“突破、創新、持續給顧客帶來價值”,保持這個紅線一刻不松懈,才能走得更長遠!

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