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用好這4招,你也能成為餐飲界的“李佳琦”

在電商平臺各種“明爭暗斗”的戰火中,有一個另類存在——直播賣貨。而說到2019年的現象級賣貨主播,非李佳琦莫屬。

從美妝柜臺走向超級網紅,1分鐘售罄14000支唇膏、打破“30秒涂口紅”吉尼斯記錄、5個半小時帶貨353萬,帶貨能力甚至超過馬云。有網友調侃:天不怕地不怕,就怕李佳琦OMG。

對標餐飲行業,一個賣飯、一個賣貨,它們背后有哪些相通的思路與邏輯呢?

廣告打得再勤?也不如宣傳文案走心

“oh my god!”

“我的媽呀,好好看哦!”

“買,買買買,這個一定要買!”

其實,仔細觀察下李佳琦在視頻中的說辭,除了這類煽動氣氛的語氣詞,其實他的每一個金句都是優秀文案。

同樣是描述一支口紅,專柜客服能告訴你:新品、流行、色彩、質地、顯白,描述顏色會變成“好看”,描述質感會變成“好用”。

而李佳琦喜歡用比喻的形式,來表達使用產品后的感覺:“這是星空吧”、“很高端,很fashion的味道,老娘很貴的味道”、“這是全智賢本人”、“銀行卡的余額可以變,男朋友可以變,999不能變”。

不難發現,李佳琦非常善于用通感的形式,來表達產品帶來的感覺。?從出發點來看,是在以“給自家人”選貨推薦的邏輯前提下,與消費者的溝通和交流。

餐飲行業亦是如此。如何讓文案和顧客產生共情?通俗來講,就是我們平常所說的“換位思考”、“將心比心”、“感同身受”。

舉個例子,九鍋一堂品牌升級前的廣告語:能喝湯的酸菜魚?,就很有共情力。為什么這么說?川菜重油重辣,讓很多喜愛酸菜魚的顧客對湯底有所顧慮,而這句文案同時滿足消費者既想吃魚、又能品嘗鮮美魚湯的需求,沒了顧慮,就有了第一次消費。

提到九鍋一堂,就不得不說起另一個酸菜魚界高手,太二:酸菜比魚好吃?,這句文案沿用了品牌“二”的精神內核,也增加了真實感,如此直接不做作的風格,深受年輕人喜愛。與用戶共情,更能打動消費者。

再聯想到江小白的文案,因為深入洞察年輕群體的想法,引發巨大的市場共鳴,瞬間成為了最懂年輕人的白酒品牌。

在餐飲行業,讓顧客覺得“那么多餐廳,只有你最懂我”。文案呈現上,只要有戳中顧客的一個點,就算是贏。

流量變現??“低價爆款”打法是門必修課

現在用戶愿意看直播買東西,當然有個非常重要的原因——價格低、優惠多。?回顧雙11,不難發現品牌正發起一場新的流量變現運動,利用主播人氣和直播給出的優惠刺激銷量。

比如,天貓雙11預售,李佳琦推銷手里獨有的大牌優惠額度:41萬份15ml雅詩蘭黛小棕瓶買一送一,還加送定制絲巾。

主播們深諳消費者心理,總是打出同款商品全網最大優惠、最低價格的口號,從而吸引更多顧客進入直播間下單。

很多人都知道,李佳琦還曾因不滿品牌給其他主播最低價,而要求粉絲退貨給差評。這會讓粉絲有一種“自己人”的感覺,對其產生信任。

餐飲行業是真正的用戶運營行業,門店之所以火爆,在于優質用戶的粘性越來越高,留存越來越高,而一旦最優質的用戶流失,這個店就開不下去了。

尤其是針對中高端餐飲,“低價爆款”的打法無疑是錦上添花。

從“書香門第”餐廳的案例中,我們可以看到,門店從鮑魚、龍蝦等高端食材入手,定低價,讓消費者吃得起、吃得著。具體操作如下:

市場原價699元的波士頓龍蝦,只賣99元;

一份一斤半的水煮魚,賣9塊9;

甚至線上所有的外賣產品只賣9塊9。

獲取第一批用戶后,而且是高質量用戶,用戶越多,量越大,成本也就能夠攤銷。?同時,用戶進店之后,也不可能只點低價爆款產品,搭配咖啡、茶等其他高毛利的產品,反而實現15%純利。

在餐飲流量時代,如果沒有流量,就等于死亡。

1+1>2?利用“明星效應”蹭熱度

很多品牌喜歡用明星做背書,特別是當自己喜歡的愛豆代言時,誰能擋得住這份誘惑呢?

李佳琦從單打獨斗到現在與流量明星合作直播,例如和“憨傻”躥紅網絡的周震南,和流量男神朱一龍,為自己的直播增添人氣和吸引力。


就這樣,李佳琦這兩次直播,因為流量明星的因素,不僅直播賣的貨都很快售罄,而且直播之后,網絡上還有著不小的討論熱度,霸占了熱搜和熱門。

麥當勞和肯德基店多鋪廣,能支撐得起明星帶來的流量,而國內餐飲大多屬區域品牌,高昂的明星費用并不劃算。餐飲本是一個接地氣的行業,并沒有必要都去請當紅娛樂明星代言,為門店帶來轉化才是關鍵。

讓西貝一夜成名的,是在《舌尖1》火了之后簽約黃老漢大賣黃饃饃,吸金3000萬。嘗到甜頭之后,其又斥資600萬買斷《舌尖2》張爺爺手工空心掛面。

再比如,上海某火鍋店雖然是川渝口味,但上海消費者接受度相當高,排隊的多是本地人。于是該火鍋店請地方美食節目主持人作代言,雖沒有那么大影響力,但針對地方消費者,這樣的地域性明星影響力已足夠。

值得一提的是,二次元經濟爆發的時代,IP對現在的年輕消費群體頗具吸引力,餐飲老板也可以結合品牌屬性,嘗試打造自己的品牌IP。

產品為王?帶貨的重點還是“貨”

網紅主播們能帶貨,背后一個很重要的前提是,商家的“貨”究竟好不好。

最近李佳琦直播翻車的視頻,連續霸占熱搜榜,在一次直播不粘鍋的直播中,卻直播了不粘鍋粘鍋的全過程,頓時引起了整個微博界的軒然大波,李佳琦的人設也受到不小影響。

無獨有偶,李佳琦昨天涉及虛假宣傳又一次登上榜首,被指所售陽澄湖大閘蟹不是陽澄湖的,但事件真相暫無定論,餐見君不予評價。

?

大家都知道,電視購物曾經的吸金能力毋庸置疑,其直觀展示模式,很容易吸引中老年消費者產生購買欲望。但由于虛假宣傳、退貨難等問題也頻頻被吐槽,現在一度銷聲匿跡。

餐飲永遠是產品為王的行業,移動互聯網時代,用戶意見反饋成本非常低,用互聯網的方式甚至可以直接收集分析用戶行為數據,反饋成本幾乎為零。

可以預見,消費者已從過去關注新奇好玩,到現在回歸理性,逐漸關注產品質量口味。

縱觀餐飲行業,大品牌因為產品問題翻車的案例比比皆是,如果產品不過關,靠著割韭菜收了一波智商稅,品牌本身根本走不遠?。

小結

李佳琦還會紅多久,無法預料,但他已經搶占先機,賺足流量。

流量在哪兒,利潤就在哪兒。餐飲業亦是如此。

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